其他
独家 | 20个月信贷户数翻一番！新增不良仅0.12%！有何秘笈？
农金眼
20个月，江苏宜兴农商银行信贷客户数从1.9万户增长到3.9万户，翻了一番还多，新增贷款不良率仅为0.12%。变化缘何产生？因为选对了大零售转型的方向，找到了大零售转型的路子。01
既要学会“种西瓜”
更要学会“种芝麻”
在宜兴农商银行2021年度全年工作会议上，杨满平谈到全行重点工作的时候向全员提了这么一个要求：既要学会“种西瓜”，更要学会“种芝麻”。“西瓜”和“芝麻”指的是什么？“西瓜”重要还是“芝麻”重要？面对记者的疑问，杨满平没有急于说出答案，而是讲起了宜兴农商银行近几年的发展情况。宜兴处于沪宁杭三角中心，经济发达，企业众多，这些企业中有很大一部分是宜兴农商银行的客户。经济发展平稳的时候，这些企业是宜兴农商银行的“黄金客户”，客户经理都喜欢给他们放贷款；而一旦经济发展遇到波澜，有些缺乏经营理念的企业客户就瞬间“陷入泥潭”，“黄金客户”成了“不良客户”，大量的不良贷款压得宜兴农商银行喘不过气。“直到现在我们都还没有完全走出来。可见，一味做大并不适合我们。”看到此路不通，杨满平决定另辟蹊径。善于思考的他想到了招商银行、宁波银行近年来发展迅猛的原因，想到了自己在无锡农商银行、昆山农商银行、张家港农商银行三家上市银行担任高管的经历，想到了浙江许多兄弟行社转型发展的成功经验……他发现，这些银行之所以在业内成为佼佼者，都离不开一个重要驱动器——大零售转型。深思熟虑之后，杨满平立即为宜兴农商银行校准了发展航向。一场围绕“做大客户数、做小贷款额”“赚辛苦钱、干体力活”而开展的大零售转型由此拉开了帷幕。转型不是喊口号，而是要真抓实干快落地。先从哪里抓？杨满平将转型的第一板斧落在了员工思想上：“我们要求全员树立危机意识、初心意识、争先意识‘三种意识’，运用密切联系群众、重视调查研究、勇于批评与自我批评‘三种方法’，弘扬立行为公、艰苦奋斗、勤勉务实‘三种精神’，牢记‘转变作风、做实做深、久久为功’十二字工作方针，做其他银行不愿做、不会做、不能做的事情，充分发挥自身点多面广、人缘地缘优势，深耕下沉、做深做透本地市场。” 刚刚拿了宜兴农商银行“最美奋斗者”奖杯的顾恺之对这场“精神洗礼”颇有感触。今年刚刚30岁的她之前从来没想到在银行工作还要天天往村里跑，但是自从全行推进大零售转型以来，她已经把所在支行服务范围内的村子跑了四五遍，走访了近600名客户。晚上加班到八九点是常有的事，节假日去走访更是家常便饭。走得多了，了解深了，客户从不愿意签约到一个个找上门来签约，从对顾恺之爱搭不理到逢人就夸。“赚辛苦钱、干体力活”，顾恺之做到了，手里的奖杯、高额的绩效、老百姓的认可让她终于理解为何总行党委要提出大零售转型。顾恺之并不是个例。杨满平告诉记者，转作风以来，他经常看到很多员工晚上八九点还在走访客户，经常看到很多员工在走村串户的时候被咬得满身都是包，再也不像以前一样“等靠要”，而是主动往前冲。思想的力量是无穷的，焕然一新的员工面貌让杨满平感到欣慰：这万里长征第一步算是走稳了。转型发展，思想先行；“指挥棒”精准，干事才能有效。为了能让员工持久愿干、会干、能干，杨满平决定将绩效考核向大零售倾斜、向一线倾斜。同时，为了能够推动普惠贷款户数取得实质性增长，宜兴农商银行还将绩效考核办法从累积法变为相乘法，只有五个关键指标同时达标，才能拿到相应绩效。这就倒逼客户经理增户扩面。事实证明，这种调整是有效的。“今年1到9月份，我们的信贷客户增长率达到了37.5%，位居全省60家农商银行首位。”杨满平告诉记者。“西瓜”就是公司客户，“芝麻”就是零售客户，杨满平最终还是为记者揭开了谜底。但从他口中的“既要”“更要”，便能体会出宜兴农商银行推出大零售转型的决心。02
做区域经济的“好帮手”
筑牢经营发展的“护城河”
“谁说学党史就只是学历史，我就从毛泽东选集上读出了业务发展的门路。”杨满平向记者分享起他从党史学习教育中汲取的业务发展心得。——坚持“统一战线”，凝聚合力事半功倍 “土地革命时期，毛主席推动建立工农民主统一战线。我们开展业务，也要学会‘统一战线’，也就是全面加强与地方政府的合作，做区域经济的政治家，做地方政府的帮手和平台，而不是单打独斗。”为什么首先选择与地方政府统一战线？杨满平有他的考虑：“支持乡村振兴既是农商银行的职责所在，也是地方政府的一项重点工作。既然目标一致，那么为何不共同去做，这样还能事半功倍。”为此，杨满平和班子成员可是下了大功夫。他们一次次跑去跟市委书记、市委组织部部长、农业农村局局长讲，开展整村授信对于支持乡村振兴战略有何重要作用，农商银行的“三治惠民贷”对净化当地信用环境有什么好处。经过他们的长期不懈努力，经认真考察后，市委组织部、市委政法委、农业农村局联合发文把“三治惠民贷”发放情况纳入全市普惠金融考核体系。这一举动犹如一剂强心剂，宜兴的各个乡镇、行政村便迅速掀起了一波比学赶超的热潮，宜兴农商银行开展大零售转型、推动整村授信实现了大突破。借着这股东风，宜兴农商银行以党建结对共建为契机，不断深化与全市各乡镇（街道）、村委（社区）以及企事业单位的多领域合作，形成互利共赢、共促宜兴经济发展的强大合力。据杨满平介绍，目前，宜兴农商银行已与宜兴市财政局、人民医院以及18个乡镇（街道）、206个涉农行政村（社区）进行了党建结对共建，并且派驻了64名中层干部、108名客户经理赴村委（社区）担任挂职副书记、驻村金融指导员。“孙子兵法上说上兵伐谋，意思是指用兵的上策是以谋略取胜。推进党建共建工作，就是我行加快构建特色化、差异化竞争优势的用兵上策。”一组数据可以反映党建共建对零售转型的重大推动作用。截至11月14日，在党建共建的推动下，宜兴农商银行整村授信累计预授信客户数17.18万户，预授信金额225亿元；授信签约客户数3万户，授信金额43亿元；累计发放贷款7.35亿元。——不拼消耗战，做美美与共的和谐银行看毛泽东选集，除了让杨满平学到了要统一战线，还让他明白人民群众的重要性。“毛主席曾说‘兵民是胜利之本’‘群众是真正的英雄’。总结毛主席行军作战的思想，可以发现我们党不打阵地战、不拼消耗战，而是打运动战、游击战。”杨满平兴奋地说道，“这不正与我们农商银行一样嘛！大行下沉，他们通过压降利率想要抢占我们的客户，考虑到成本，农商银行没有办法拼价格，那我们就通过开展整村授信打响游击战。如何推动整村授信落地见效？杨满平表示，创出好的产品（“三治惠民贷”）、抓住关键人尤为重要。徐舍镇鲸塘社区党支部书记梅星就是杨满平眼中的“关键人”。梅星以前是某国有企业的老总，因为有见识、有胆识、能干事被群众选为鲸塘社区的党支部书记。当得知宜兴农商银行要在全市选取整村授信试点，梅星立马就觉得这是一件利国利民的大好事，迅速与宜兴农商银行对接。很快，鲸塘社区成为宜兴农商银行推进整村授信的第一个试点地区。“农商银行就是党联系群众的纽带，国家都把钱送到我们手里支持我们乡村振兴了，这是多好的事呀，咱一定得支持！”梅星说道。自选为试点后，梅星和村干部的日常工作中就多了三项重要任务，如何让老百姓接受贷款，如何让老百姓了解不按时还贷会带来什么影响，如何加强对贷后资金的管理。为了解决这三个问题，鲸塘社区的村干部连同农商银行的客户经理、柜员一起挨家挨户宣传“三治惠农贷”、督促老百姓按时还贷、监测信贷资金流向。现在，鲸塘社区符合授信条件的562户居民中有210户都已全部完成授信，很多村民靠着从农商银行贷来的信用贷款，日子发生了翻天覆地的变化。“现在，宜兴农商银行已经与全市所有的行政村签订了整村授信协议。之前很多员工说农村没有市场，事实上这20个月我们的信贷客户数能够实现大幅增长，整村授信等大零售转型发挥了重要推动作用。可见，农商银行只有做小做散才能有饭吃，只有真正深耕下沉，做与老百姓美美与共的和谐银行才能有未来。”杨满平强调。03
围绕“专”字求突破
做真正的社区银行
“推进大零售转型不是一阵风，是久久为功的事情。”回顾这20个月推进大零售转型走过的路，杨满平感慨万千。大零售转型推动高质量发展怎样精进？在杨满平看来，做专做优是解题秘钥。——让专业的人做专业的事情位于徐舍镇的鲸塘支行原本是一家综合支行。2021年1月，鲸塘支行改造为零售支行，只做1000万元以下的小额贷款。像这样的零售支行全市共有6家。问到设立零售支行的初衷，杨满平答道：“我们就是要让专业的人做专业的事，引导大家一心一意做小做散，将服务触角延伸到千家万户。”事实证明，零售支行的设立确实很有必要。数据显示，6家零售支行的信贷客户增长数、手机银行增长率、社保卡办理情况与设立前相比实现快速增长。“下一步，我们还将继续提升零售队伍的数量、质量，争取零售客户经理占到全部客户经理的60%以上，零售队伍成为全行最会打仗的精兵强将。”杨满平表示。除了设立零售支行，建立微贷团队也是杨满平推动大零售转型的一个重要举动。杨满平告诉记者，2020以来，宜兴农商银行通过内培加外引的方式不断充实微贷团队，同时强化专业能力培训，开发普惠金融平台，积极探索数字化转型，着力实现客户体验、风险控制、经营效益的最佳平衡。正因为有了这一系列强有力的措施，所以才有了微贷余额比2020年初增长了200%的耀眼成绩。现在，微贷业务已逐渐成为宜兴农商银行业务发展新的“动力引擎”。——用专业化服务能力做好客户“二次开发”从1.9万户到3.9万户宜兴农商银行花了20个月，但要想从3.9万户增长到8万户，在杨满平看来远不止20个月能完成：“宜兴现在有30家金融机构，光是农商银行就有张家港农商银行、无锡农商银行、江南农商银行、常熟农商银行、宜兴农商银行一共五家，都是强有力的竞争对手。一方面我们要继续增户扩面，另一方面我们要维护好现有客户，做好客户的‘二次开发’。”“二次开发”路子怎么走？宜兴农商银行的做法是“以人民为中心”办活动、创产品。据杨满平介绍，宜兴农商银行相继开展“三访三增”“百行进万企”“深入推进扩面强基 全力服务乡村振兴”等金融活动，创新推出“宜人兴业贷”“易兴融”“普惠信用贷款”等信贷产品，深入贯彻落实减费让利政策支持实体经济发展，瞄准小微企业、个体工商户、新型农业经营主体等重点服务领域，持续加大普惠型贷款投放力度，不断扩大普惠金融服务的覆盖面，扩大受益群体。“未来，我们将在‘金融+政务’上做足文章，将金融服务全面融入老百姓的衣食住用行，用优质服务黏住客户、留住客户。此外，我们还将对客户进行分层分类管理、精准画像，为客户提供财富管理等综合金融服务，以此提升客户的活跃度、贡献度。”杨满平说道。——用专业化手段让不良率低位运行从2020年5月至今，新增贷款不良率仅为0.12%。趋近于零的不良率让大零售转型高质量发展的“成色”更足了。看到这个成效，杨满平感到欣慰。“放矢要有的，下药要对症。拿整村授信来说，为了防范风险，我们着力在四方面做文章。首先，借助村民议事会，将不符合‘三有三无’授信标准的农户全部排除在外；其次，我们仔细查询客户的征信情况，看其信用状况如何，有没有过度负债的情况；再次，授信完成后，我们通过自身的大数据系统实时监测客户的信贷资金流向；最后，让管护经理和村干部加强走访，了解资金使用情况。通过多管齐下，有效防控风险。”一切的现象背后，都有章可循。员工面貌焕然一新、业务发展突飞猛进、地方政府全力配合、当地百姓交口称赞，彰显了大零售转型的“威力”。而“威力”的背后，是因为找到了方向，更是因为把理念转化成了生动的实践。成绩属于过去，未来任重道远。“要在‘变’与‘不变’中谋划明年工作思路和工作举措。‘不变’的是大零售转型的方向、十二字工作方针，‘变化’的是要全面对标先进，在数字化转型、财富管理、金融市场业务、风险控制、精细管理、企业文化建设等方面实现全面提升，不断开创各项事业发展的新局面。”在宜兴农商银行刚刚召开完的三季度工作总结暨四季度经营工作会议上，杨满平这样勉励大家。这份勉励背后，杨满平还绘制了更大的蓝图：“我们将珍惜增资扩股难得的历史发展机遇，瞄准‘十四五’期间实现上市的宏伟蓝图，以久久为功、务实奋进的工作姿态，持续改善金融服务、提升服务水平，更好地发挥自身优势，在宜兴‘打造中心城、奋进新征程’中展现新作为，贡献新力量。”
扫码联系记者《中国农村金融》记者 马翀
●20年打造全国农信改革“江苏样板”！吴万善：继往开来谱新篇
编辑：李美；审校：王峥；审核：王文珠